B2B-Commerce oft schneller wirtschaftlich als B2C-Commerce

Beim Thema B2B-Commerce hört man oft „dubiose Begründungen“, warum man noch keinen B2B-Online-Shop hat. Von „wir haben doch eine Webseite“ , über „die Preise und mein Sortiment soll der Wettbewerb nicht sehen“, über „wir haben eine starke Vertriebsmannschaft“ und weitere bloße Ausreden kursieren im Web diverse Statements von leitenden Angestellten oder Inhabern mittelständischer Unternehmen. Leider sind diese Zitate von diesem und letzten Jahr. Die Ursachen für diese Meinungen liegen aber eher in Ängsten begründet und das man sich dem Internetzeitalter nicht stellen will. Aber im Ernst. Schauen wir uns die Sicht der 3 wichtigsten Personenkreise B2B-Handel doch einmal an.

B2B-Commerce aus 3 Perspektiven

Grundsätzlich haben wir natürlich die Käufer- und Verkäufersicht. Auf der Verkäuferseite betrachten wir den Entscheider/Inhaber und auch die Sicht eines Vertriebsmitarbeiters. Auf der Käuferseite betrachten wir zunächst die Anliegen des Einkäufers.

Die Sichtweise eines Einkäufers

Der Einkäufer soll i.d.R. das beste Produkt zum besten Preis einkaufen, und dabei sollen die Liefer- und Zahlungsbedingungen stimmen und zum eigenen Unternehmen passen. Dabei werden oft auch mehrere Angebote von verschiedenen Herstellern oder Lieferanten eingeholt, bevor es zum Auftrag kommt. Als Einkäufer kann er sich natürlich meistens am schnellsten einen Überblick über den Markt verschaffen, in dem er im Internet nach den Produkten recherchiert. So können Preise und Verfügbarkeit einfach von verschiedenen Anbietern oder Herstellern verglichen werden. Es ist schon mühseliger und zeitaufwändiger jede Firma anzurufen, um sich dann Tage oder Wochen später von einem Vertriebsmitarbeiter besuchen zu lassen, oder auf ein Angebot zu warten.

Ältere Einkäufer mögen vielleicht diesen Weg noch bevorzugen, aber in Zeiten immer kürzer werdender Produktlebenszyklen und steigender Markttransparenz kann man so in vielen Branchen schon bald nicht mehr wettbewerbsfähig sein. Selbst erklärungsbedürftige Produkte werden von modernen Herstellern und Verkäufern im Internet oder im Shop beispielsweise durch Videos und Animationen erklärt und direkt verkauft. Auch Produkte, die für jeden Kunden angefertigt werden müssen, lassen sich vom Prinzip her per Online-Konfigurator zusammenstellen und auch gleich bestellen. In modernen Firmen läuft der Einkäufer mit einem Tablet-PC durch die ganze Firma. Wo früher noch der „Einkaufszettel“ anschließend in den PC eingetippt oder per Fax oder Mail verschickt wurde, ist die Bestellung schon verschickt, wenn der Einkäufer wieder an seinem Arbeitsplatz sitzt. Er wird also Shops bevorzugen, die auf seinem Tablet gut funktionieren, also am besten für die Tablet-Nutzung optimiert sind. Je nach Branche könnte sogar eine App sinnvoll sein. Alles was es dem Einkäufer leicht macht, eine alte Bestellung in ähnlichem Umfang wieder vorzunehmen, oder schnell neue Produkte zu finden, wird der Einkäufer lieben.

Hinterfragen Sie regelmäßig Ihr Geschäftsmodell!

Wie sehr wird Sie ein Einkäufer wirklich lieben?

Heute ohne eigenen Shop, morgen mit. Bei Bestandskunden mag es noch gut gehen, aber wie sieht es in naher Zukunft aus mit der Gewinnung von neuen Kunden?

Kommen wir nur zur Verkäuferseite, erst zum Mitarbeiter im Vertrieb, dann zum Vertriebsleiter bzw. Firmeninhaber oder Geschäftsführer.

Die Sichtweise eines Vertriebsmitarbeiters

Wenn der Vertriebsmitarbeiter älter und hauptsächlich im Außendienst tätig ist, hat dieser oft Angst, seinen Job zu verlieren, oder er hat keine Lust sich mit dem Onlinemarkt und Onlinevertrieb auseinander zu setzen. Zusätzlich sehen Außendienstmitarbeiter ihren Firmenwagen in Gefahr, den sie in den meisten Fällen auch privat nutzen. Ein eigener Onlineshop ist da schlichtweg aus persönlichen Gründen unerwünscht. Das man beim Kunden vielleicht auch gemeinsam in den Onlineshop schauen kann, damit dieser später dort alleine bestellt, wird nicht in Betracht gezogen. So könnten jedoch mehr neue Kunden persönlich besucht und vom Shop überzeugt werden. Mit ausreichendem Wachstum ist dann sein Job nicht in Gefahr. Wer sieht den B2B-Commerce schon als vollständigen Ersatz, und würde von heute auf morgen seine Vertriebsmitarbeiter entlassen? Wahrscheinlich kaum eine Firma. Dennoch sind die Bedenken beim Vertrieblern oft hoch und verständlicherweise denkt ein Angestellter nicht in längerfristigen Zeiträumen als es ein Unternehmer tun sollte.

Die Sichtweise eines Entscheiders beim Hersteller

Viele Brachen sind beim Vertrieb eher konservativ. Zusätzlich verlassen Sie sich auf Ihre alten, bislang gut funktionierenden Unternehmensstrukturen. Fragt der Inhaber nun seinen Vertriebsleiter was er von einem eigenen Online-Shop hält, wird dieser ggf. aus ähnlichen Gründen wie ein einzelner Vertriebler den Chef „beruhigen“, dass es auch gut ohne eCommerce geht.

Der Einstieg in den Onlinehandel

Beim Abwägen der Vor- und Nachteile des Onlinevertriebs wird vielen Firmen klar, das es ohne Änderung des Geschäftsmodells und interner Strukturen bzw. Arbeitsabläufe schwierig wird, in den Online-Handel einzusteigen. Preise, Sortiment und Verfügbarkeit wollen Firmen nur ungern online zur Verfügung stellen. Obwohl hier über eine Möglichkeit der händischen Vergabe von Zugangsdaten, also keine öffentlichen Preise und Produkte, nachgedacht werden könnte, ist die Skepsis hoch, ob sich der Aufwand rechnet. Denn oft geht es nicht ohne externe Dienstleister. Dabei rechnet sich ein B2B-Online-Shop in vielen Fällen schneller, als ein B2C-Shop. Man muss kein Widerrufsrecht anbieten und oft sind die Margen auch deutlich höher als bei Produkten, die im Einzelhandel und in jedem großen Onlineshop zu finden sind. Außerdem ist die Quote meistens höher, was erneute Bestellungen angeht. Die Neukundengewinnung ist also effizienter und damit letztendlich günstiger. Hinzu kommt, das häufig die notwendige Anzahl an Bestellungen wesentlich geringer ist, als bei einem Shop für Endverbraucher.

Der Shop läuft folglich oft schon nach wenigen Jahren nur aufgrund der Stammkunden. Auch Bestandskunden aus alten Zeiten kann man den Shop schmackhaft machen. Die Anzahl an B2B-Shops ist noch verhältnismäßig übersichtlich und auch der Anteil am gesamten eCommerce im einstelligen Prozentbereich. Wer in einen Wachstumsmarkt nicht einsteigt, muss schon verrückt sein? Zumal eine neue Lagerhalle oder ein LKW, oder ein Jahresgehalt eines Vertriebsmitarbeiters oft mehr Kosten als ein B2B-Shop.

Auch wenn eine Firma sich ohne eigenen Shop im Wachstum befindet, kann man sich fragen, wie lange noch, und wie stark der Zuwachs mit b2b-Shop wäre. Im Zweifelsfall muss man parallel in den Online-Handel einsteigen, und sich ausreichend Zeit nehmen, damit dieser alleine betrachtet wirtschaftlich wird. Allerdings kann in manchen Fällen der Shop schon mit der Gewinnung eines einzigen Kunden „abbezahlt“ sein. Die Gewinnung eines Kunden durch einen persönlichen Besuch, nehmen wir an der Kontakt ist erst durch einen aufwändigen Messestand hergestellt worden, ist genau genommen extrem teuer im Vergleich zu einem online gewonnen Kunden, der etwa bei 200 Euro* liegen kann. Das sind bei einem weiter entfernten Termin schon die reinen Reisekosten!

Fazit

B2B-Commerce kann Spaß für alle Beteiligten machen, da es Zeit und Geld spart und beim Hersteller für mehr Umsatz sorgt. Einkäufer können einfacher und schneller Anbieter finden, Produkte online kaufen oder alte Bestellungen wieder aufgeben. B2B-Commerce rechnet sich aus Sicht des Shopbetreibers verhältnismäßig schnell, wenn die innerbetriebliche Ausrichtung auf diesen zusätzlichen Vertriebskanal sinnvoll stattfindet. Es gibt mehr Chancen als Risiken und der B2B-Markt hat sein volles Potential noch lange nicht erreicht. Sogar Standard-Dienstleistungen lassen sich per Shop verkaufen. Die höhere Reichweite sorgt i.d.R. für deutliche mehr Umsatz. Viele Gegenargumente sind bei genauer Betrachtung bloße Ausreden oder Ängste, die man teilweise auch schon in den Anfängen des B2C-Commerce gehört hat. Die weltweite Markt- und Preistransparenz ist unaufhaltsam, der Einzelhandel kann ein Lied davon singen.

Über Service und Zuverlässigkeit, sowie über das Verstehen Ihrer neuen und alten Kunden, und das richtige Kommunizieren mit diesen, werden zukünftig Marktanteile verteilt.

Das gilt sowohl für den B2C- als auch für den B2B-Handel. Die meisten Produkte lassen sich mit vertretbaren Aufwand online gut verkaufen. Die „alte“ Vertriebsmannschaft muss ggf. nach und nach umgeschult werden, bzw. muss der Onlinevertriebskanal in die alten Vertriebsabläufe effektiv integriert werden. Wer wettbewerbsfähig sein und bleiben will, muss rechtzeitig in den B2B-Commerce einsteigen. Es gibt im b2C-Bereich zahlreiche Beispiele namhafter Unternehmen die die Zeichen der Zeit nicht erkannt haben, oder erkennen wollten. Denken wir nur an Hersteller von Digitalkameras oder Spielzeug, oder an einen Discounter. Im B2B-Bereich bekommen mache Pleiten kaum Aufmerksamkeit in den Medien, weil die Firmen bei der breiten Masse unbekannt sind. Innerhalb ihrer Branche hinterlassen diese aber eine Lücke in der Zulieferkette, so dass manchmal auch weitere Insolvenzen zeitversetzt folgen. Tauschen Sie sich mit Ihren Zulieferern aus und schauen Sie auch in anderen Branchen um, wie es erfolgreich laufen kann. Einen Tipp habe ich dazu noch: Wie und wo kaufen Sie denn Ihr Druckerpapier, Ihr Klopapier, den Kaffee und die Kekse für Ihr Büro? Falls Sie bei einem B2B-Office-Shop bestellen: Warum haben Sie den gewählt? Übrigens spendiert uns unser zwischendurch auch mal eine Dose Kekse. Bei Informatikern funktioniert das, aber ganz sicher auch bei anderen Zielgruppen…überlegen Sie mal, was bei Ihren Kunden die Kekse sein könnten.

PS: Noch eine Anmerkung in eigener Sache. Bei Wir-Lieben-Branchen können Sie zusätzlich zur Webseite auch noch den Link zur Ihrem B2B-Shop bei Ihrem Firmeneintrag hinterlegen. Als echten Backlink versteht sich, damit Google sie mag und Einkäufer Sie finden. Mehr Informationen finden Sie hier.

* Erfahrungswerte von Mediactive

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Leser Kommentare

  1. Redaktion meint:

    B2B-E-Commerce macht über 95 Prozent des gesamten E-Commerce-Marktvolumens aus: Geschäftskunden sorgen für 870 Milliarden Euro Umsatz jährlich zeigt eine neue Studie des IFH Köln unter http://www.ecc-handel.de/News/Gesch%C3%A4ftskunden-sorgen-f%C3%BCr-870-Milliarden-Euro-B2B-E-Commerce-Umsatz-j%C3%A4hrlich

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